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一、作為甲方，問(wèn)對(duì)問(wèn)題很關(guān)鍵。

相信我，問(wèn)對(duì)問(wèn)題永遠(yuǎn)比找對(duì)方法更重要！很多時(shí)候，當(dāng)我們作為甲方，我們是不是經(jīng)常埋怨乙方的方案創(chuàng)意不落地，是飄在天上的“空中堡壘”？但是我們很少想過(guò)，在下達(dá)briefing之前我們真的弄清楚自己的真實(shí)需求了嗎？

要明白并不是所有的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題都可以依靠品牌解決的，在乙方你經(jīng)常會(huì)遇見這樣的甲方：明明自身渠道通路還沒建設(shè)好，產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也不清晰，定價(jià)系統(tǒng)又很混亂……這時(shí)他卻說(shuō)真后悔沒早點(diǎn)做品牌，好像品牌是解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的靈丹妙藥。事實(shí)并非如此，品牌是傳播的受造物，在如今商業(yè)流量成本居高不下的今天，通過(guò)品牌運(yùn)作可以建立私域流量池，降低企業(yè)獲取流量的成本，提高流量的轉(zhuǎn)化率。但是很多經(jīng)營(yíng)的真相是甲方自身組織架構(gòu)出了問(wèn)題，比如部門之間協(xié)調(diào)的滯后，人員配置的不合理……當(dāng)內(nèi)部交易成本大于外部交易成本，這時(shí)候需要的不是品牌的藝術(shù)，而是管理的藝術(shù)，比如適當(dāng)取締一個(gè)部門、比如核心決策人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)真抓實(shí)干……有時(shí)候鋪天蓋地的廣告投放真的不如一次企業(yè)自身組織架構(gòu)的調(diào)整收益來(lái)得高。但是甲方內(nèi)部有沒有這樣的“明白人”呢？這很關(guān)鍵，品牌從來(lái)不是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的垃圾桶，有時(shí)候不是方法沒找對(duì)，而是問(wèn)題沒問(wèn)對(duì)。

好在優(yōu)秀的乙方可以幫助你更加深入的認(rèn)清企業(yè)自身的“弊病”，可能雙方初次的會(huì)晤洽談，三言兩語(yǔ)間就能把問(wèn)題本質(zhì)挑明，從而幫甲方省了一大筆不必要的“學(xué)費(fèi)”，這除了需要乙方具備很深的資歷外，和乙方團(tuán)隊(duì)豐富的項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)也密不可分，好的乙方品牌服務(wù)商從來(lái)不是一副“饑不擇食”的難看吃相，而是“君子愛財(cái)，取之有道”，割韭菜的乙方確實(shí)不少，但是隨著市場(chǎng)信息逐漸對(duì)稱，大家最后都是各憑手藝吃飯，依靠實(shí)力說(shuō)話。

“甲方先問(wèn)對(duì)問(wèn)題，乙方再找對(duì)方法。”

二、“有個(gè)性”的乙方雖然很酷，但是永遠(yuǎn)沒有“懂你的”的乙方靠譜。

我在甲方時(shí)，曾接觸過(guò)不少這樣的乙方：仰仗自己為數(shù)不多的“大案子”，對(duì)甲方的產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和服務(wù)體驗(yàn)“指手畫腳”，做出來(lái)的創(chuàng)意僅僅只能稱之為“異想天開”，卻沒有任何商業(yè)價(jià)值。你不厭其煩地一遍又一遍地明確合理訴求，對(duì)方卻擺出一副‘愛買不買’的大爺姿態(tài)。“有個(gè)性”的乙方雖然很酷，但是永遠(yuǎn)沒有“懂你的”的乙方靠譜。甲方在專業(yè)領(lǐng)域上需要的是乙方的“指點(diǎn)”，而不是“指指點(diǎn)點(diǎn)”，甲乙雙方之間最高的成本永遠(yuǎn)不是創(chuàng)意成本，因?yàn)楹命c(diǎn)子永遠(yuǎn)挖不完，那什么才是最高的成本呢？答案是溝通成本。我說(shuō)的你不明白，你說(shuō)的我無(wú)法認(rèn)同，矛盾就開始了，通常一個(gè)項(xiàng)目“說(shuō)服”的時(shí)間成本是最高的，一個(gè)項(xiàng)目周期下來(lái)，雙方都折騰的筋疲力盡。

問(wèn)題大多出于“私心”，何為“私心”？即你作為乙方，你的最終目的到底是為了成就客戶還是為了成就自己？這很關(guān)鍵，如果你是出于后者，那么你的方案就會(huì)從你高潮的顱內(nèi)出發(fā)，最后溺死在甲方緊皺的眉頭里。當(dāng)你真的懂得把客戶的利益放在第一位，你就會(huì)知道什么叫做“創(chuàng)作的克制”，這時(shí)你才會(huì)重新回到問(wèn)題上給出合理的解決方案。

“記住，溝通成本永遠(yuǎn)＞創(chuàng)意成本，優(yōu)秀的乙方會(huì)主動(dòng)讓雙方溝通的成本無(wú)限趨于“0”，讓客戶再次成為真正意義上的主角。”

三、當(dāng)你不知道該怎么選擇乙方時(shí)，“獎(jiǎng)項(xiàng)”或許是個(gè)不錯(cuò)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)內(nèi)有名的公司實(shí)在太多了，但是“有名的”就一定適合你嗎？授人以魚不如授人以漁，作為甲方懂得如何挑選適合自己的品牌服務(wù)商也是一項(xiàng)很重要的必修課。當(dāng)你不知道該怎么選擇乙方品牌服務(wù)商的時(shí)候，“獎(jiǎng)項(xiàng)”或許是個(gè)不錯(cuò)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

雖然近年來(lái)越來(lái)越多“花錢買獎(jiǎng)”的傳言甚囂塵上，圈內(nèi)很多小型品牌公司也紛紛跟風(fēng)吐槽，其實(shí)多數(shù)想法都可以歸結(jié)為“吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸”，真當(dāng)國(guó)際性的獎(jiǎng)項(xiàng)那么好拿的么？如果說(shuō)一兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是“花錢碰運(yùn)氣”（哈哈，如果有這運(yùn)氣建議先去買彩票），那么當(dāng)一家公司屢屢斬獲“紅點(diǎn)”、“IF”、“雙年獎(jiǎng)”這些國(guó)際性的大獎(jiǎng)時(shí)則是團(tuán)隊(duì)實(shí)力的有效證明，獎(jiǎng)項(xiàng)背后每一個(gè)固執(zhí)、可愛的靈魂都值得被尊重。乙方獎(jiǎng)項(xiàng)拿得越多對(duì)甲方有什么好處？1.專業(yè)認(rèn)證，2.靠譜放心。國(guó)際性的獎(jiǎng)項(xiàng)是實(shí)力的背書，甲方的選擇成本可以大大降低。

滿滿一排國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)的證書就好比拳師關(guān)節(jié)上厚厚的拳繭，它是絕對(duì)實(shí)力另外一種無(wú)聲的表達(dá)。

四、最后一點(diǎn)！千萬(wàn)！千萬(wàn)別把“乙方”當(dāng)神仙。

最后一點(diǎn)，真的是肺腑之言。千萬(wàn)，千萬(wàn)別把“乙方”當(dāng)神仙！作為甲方，我們需要明白的一點(diǎn)是“鞋子可以換雙更好的，但路還是要自己走。”，不少甲方對(duì)乙方品牌服務(wù)商給予的期望值過(guò)高（當(dāng)然，這和雙方洽談時(shí)一些言過(guò)其實(shí)的渲染也有關(guān)），他們覺得做一套全新的品牌形象、一套全新的品牌營(yíng)銷方案，我的品牌就值錢了。然而事實(shí)情況并非如此，乙方品牌服務(wù)商能提供的最大價(jià)值就是提供新的視角幫助甲方去梳理、厘算、創(chuàng)意品牌本身的“品牌資產(chǎn)”。乙方提供的是一個(gè)品牌資產(chǎn)的“存折”，如何讓品牌資產(chǎn)保值并且升值？這就需要甲方堅(jiān)持不斷的重復(fù)投資才得以實(shí)現(xiàn)。

畢竟，所有的成功，最終都可以歸結(jié)為決策的成功，凡事徹底，一以貫之。

2019-12-10

觀點(diǎn)